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巨头当前,小规模紧固件企业如何破局生长?
中紧传媒 日期:2019/7/23 14:27:53

  根据近期专家发布的《2019年中国紧固件行业分析报告-市场运营现状与发展动向预测》推算,2019年中国紧固件市场规模将达1380亿元。


  但是在市场规模不断扩大的情况之下,依旧有越来越多的小规模企业被陆续淘汰,市场竞争力不足已经成为不少小企业所面临的难题。

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  那么巨头当前,小规模紧固件制造商如何突破竞争呢 ?


  紧固件行业的特点


  01种类繁多


  紧固件,即螺栓、螺钉、螺柱、螺母以及其组合件如垫圈、档圈、销、铆钉等,被称为“工业之米”。紧固件是一种作为连接用途的机械零件,品种规格繁多,根据材料、牙型、尺寸、强度等的不同,有上万种之多。除此之外,企业由于某种特殊需求,还要求厂家按照企业的要求生产非标定制件。


  02应用广泛


  紧固件,广泛应用于包括能源、电子、电器、机械、化工、冶金、模具、液压等等行业,在各种机械、设备、车辆、船舶、铁路、桥梁、建筑、结构、工具、仪器、化工、仪表和用品等上面,都可以看到各式各样的紧固件,是应用最广泛的机械基础件。

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  它的特点是品种规格繁多,性能用途各异,而且标准化、系列化、通用化的程度也极高。因此,也有人把已有国家标准的一类紧固件称为标准紧固件,或简称为标准件。随着人类设计的产品越来越趋于复杂,需要更多的紧固件组装和连接器各种复杂的零部件,紧固件的应用汇更加广泛,需求量会越来越多。


  03市场需求量大


  我国紧固件产业经过改革开放近40年的发展,已完成了由小到大的转变,产量居世界第一,是名副其实的生产大国和出口大国。现正处于由大向强的转变发展期。


  另外高端紧固件市场规模将伴随着航空航天、卫星及应用等行业的快速发展而持续走高,中国高端紧固件市场规模将达到590亿元。



  中国紧固件行业的现状


  一句话概括目前中国紧固件行业的现状:散乱、削价竞争、低端。


  由于紧固件行业标准化程度最高,工艺技术成熟,不断有新的小型加工厂进入该行业,使得的行业集中度不高,竞争激烈。各厂商为了争夺客户,进行削价竞争,使得整个行业的利润率严重下滑。企业没有多余资金投入研发,造成行业整体偏低端,各种高端紧固件(如航天航空用紧固件)仍然依赖进口。海关数据显示,2011年以来,我国平均每年进口紧固件30万吨,这相当于一艘超级油轮的重量;进口额达30亿美元;平均进口单价为10美元/千克,是我国同期紧固件平均出口单价(1.8美元/千克)的5倍以上。


  小规模的紧固件厂商如何突围


  目前,小规模紧固件厂商或者选择将产品卖给渠道商,或者将产品直接卖给工厂,或者自己成立批发部,或者专注于生产非标定制紧固件,大多数制造商同时用以上四种模式进行运作。表面上看拓展了销售渠道,销售情况应该越来越好,而实际效果却差强人意。造成如此状况的原因是什么呢?


  主要原因是各种客户的需求不同,企业无法同时满足不同的需求。

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  第一,终端用户的需要企业提供所需要的所有规格的紧固件,并且要求反映时间以小时计。紧固件制造商无法在每个客户附近设置销售晚点,也无法提供客户所需要的所有紧固件,所以无法与紧固件的渠道商竞争,销售效果自然不尽如人意。


  第二,对于非标定制件,企业在设计产品时会尽量选用标准件,在实在无法满足的情况下,才会选择非标定制,但企业同样会优先选择距离本司近的企业来保证快速供应。而企业为了能够做非标定制件,需要报价、设计工艺、设计制造模具的响应作业和作业对应的人员。因为行业散乱,价格竞争激烈,企业无法获得足够多的非标件订单。造成分配到产品上的管理成本摊销不充分,非标件的报价偏高而恶心循环。而雪上加霜的是,企业为了获得更多的订单,往往会增加销售人员,进一步造成成本过高,无法获得更多订单。


  第三,渠道商采购紧固件时最关注售价。而厂商因为同时操作四种生意模式,造成成本高昂,无法满足渠道商的价格要求,因此也无法获得渠道商的大量订单。


  如何突破困境扭转颓势,获得竞争力?


  1.专注做某种产品的工厂客户,在客户附件建立供应中心或门市


  此种模式需要较多的市场销售人员去一一拜访客户,销售成本和费用较高。再加上在客户附件建立供应中心的成本,小规模紧固件制造商也许无法承受这样的成本。


  2.改变方向,全力做非标定制紧固件


  对于客户而言,非标定制件分为已找到供应商的非标定制件,正在研发中的产品所需的非标定制件。对紧固件制造商而言,要么抢客户的供应商,要么说服客户获得研发中的产品所需要的非标定制件订单。因为原有供应商已经开发了模具,原供应商没有出现重大问题不会轻易更换。因为抢过来要模具开发费用和销售费用,供应商无法保证一定有比竞争对手更大的优势。至于研发中的新产品,供应商无法准确知晓客户的研发状况,所以无法保证客户开发的效率,客户开发成本极高。如果通过网络等待客户询价,则只能与对手开展价格竞争来获得客户。但对于小规模制造商而言,通过价格战扼杀对手的同时也扼杀了自己,需要避免这种状况的产生。


  3.聚焦生产某种或极少量的几种标准紧固件


  这种模式生产过程中不需要换模调机,效率提升,成本降低。产品单一,单一原材料采购量变大,可以获得更多的优惠,进一步降低材料成本。产品单一对人的要求变低,管理难度降低,最大限度降低办公室管理人员、仓库管理人员、财务管理人员和现场管理人员。当产品成本降低时,产品变的更有竞争力,就可以减少销售人员,进一步降低销售成本,从而更进一步提升产品的价格竞争力。


  当然,想要长久的提升企业的可持续竞争能力,转型升级是必定要经过的过程,找准市场痛点,走差异化竞争的道路,才能更好的让自身破局生长!


 
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